Menu

Low Ball Technique – subestimação do valor

Stonner 2 Comentários 14.05.18 1152 Vizualizações Imprimir Enviar

Low Ball Technique – esta é uma técnica muito frequentemente utilizada por vendedores, muitas vezes inconscientemente. Apesar de não haver uma tradução consagrada para isto, podemos chama-la de “subestimação de preço“ ou “subestimação de valor”. E o que isto tem a ver com gestão, ou com gerenciamento de projetos em particular? O fato é que como gerentes temos que convencer nossa equipe, nossos clientes, nossos fornecedores, partes interessadas, a aceitarem nossas opiniões, posições, propostas, pontos de vista. Portanto, é importante conhecer estas técnicas. Aqui no Blogtek já publicamos o artigo “Seis regras testadas para vencer discussões”. Se você quiser ser notificado dos próximos artigos, cadastre seu e-mail aqui ao lado, em Assine o Blogtek! SEU E-MAIL NÃO SERÁ USADO POR TERCEIROS.

Clique aqui e cadastre-se para receber uma notificação por email sempre que um novo artigo for postado

Seu email não será utilizado por terceiros nem para envio de spam.

Low Ball Technique – conceito

Low Ball Technique

Low Ball Technique

O princípio básico desta técnica consiste em fazer uma oferta inicial, extremamente atrativa (pode ser um produto, um serviço, ou a adesão a uma ideia ou proposta), obter o comprometimento da outra parte, e após esta concordância, obter um pretexto para aumentar o preço, ou as vantagens, da outra parte. Há uma forte tendência da outra parte concordar.

Em termos de vendas, funcionaria assim:

Vendedor: Este produto (cita as características positivas do produto) está em oferta, o preço é de apenas R$ 150,00.

Comprador: O produto é bom, gosto destas características… Vou levar!

Vendedor: Ok, vou buscar no estoque!

Após alguns minutos:

Vendedor: Ohhh, lamento informar, há apenas um produto remanescente no estoque, portanto o gerente acabou com a oferta, o produto voltou ao seu preço regular de R$ 200,00.

Estudos comprovam, através de divisão de consumidores em grupos, um ao qual é ofertado o produto ao preço inicial de R$ 200,00, e outro grupo que passa por este processo, a aquisição é feita em percentual muito maior no segundo grupo.

E como se aplicaria em um processo de gestão?

O gerente poderia afirmar à sua equipe: “O cliente está gostando muito do projeto, tem tecido elogios à equipe. Teremos um excelente reconhecimento pela nossa gerência!”

Obviamente, a equipe estará satisfeita, mas em seguida o gerente afirma: “Mas para isso é necessário terminar no prazo, o que nos obrigará nos próximos meses a trabalhar de segunda a sábado!”.

Ainda que descontentes, a maioria aceitará o trabalho extra.”

Obviamente, há as questões éticas a serem consideradas, a serem avaliadas em cada caso, mas é uma tática eficaz.

Low Ball Technique – embasamento teórico

Muitas são as razões pelas quais as pessoas tendem a aceitar o que lhes é proposto através da Low Ball Technique.

  1. As pessoas tendem a ser consistentes com as posições inicialmente tomadas. Geralmente, ninguém gosta de retroceder. Portanto, uma vez que alguém se pôs de acordo com uma decisão, há a tendência em mantê-la.
  2. Ainda que o consentimento ou concordância tenha sido apenas verbal, informal, sem compromisso escrito, há a tendência de honrar a palavra dada, ainda que o cenário tenha mudado (obviamente, não pode ser uma mudança drástica).
  3. Normalmente, a aceitação de uma proposta traz sentimentos positivos e de realização. Caso não concorde com a mudança e não aceite a nova proposta, estes sentimentos passam a ser de frustração e desapontamento, com os quais ninguém gosta de lidar.
  4. Ademais, após aceitar a primeira proposta e ser confrontado com a segunda, a pessoa usualmente racionaliza o fato de que a segunda oferta não é tão pior que a primeira, e tende a aceitar. Logicamente, para que isto ocorra, é necessário que a segunda oferta não seja demasiadamente discrepante da primeira.

Reitero, há que sempre considerar os aspectos éticos ao utilizar esta técnica, assim como outras técnicas similares de persuasão. Maquiavel, já há muito tempo, dizia que o Mal deve ser feito de uma só vez, enquanto o Bem deve ser ministrado aos poucos… há também considerações éticas com relação a esta postura, porém esta atitude é muito frequentemente utilizada.

A cada semana, publicamos novos artigos aqui no Blogtek, sobre Gerenciamento de Projetos, Gestão da Manutenção, e tópicos sobre Liderança e Gestão. Também semanalmente publicamos um vídeo, os quais podem ser acessados em youtube.com/c/Blogtek. Para manter-se informado sobre os próximos artigos, cadastre seu e-mail em Assine o Blogtek!SEU E-MAIL NÃO SERÁ USADO POR TERCEIROS.

Clique aqui e cadastre-se para receber uma notificação por email sempre que um novo artigo for postado

Seu email não será utilizado por terceiros nem para envio de spam.

Stonner

Rodolfo Stonner, Engenheiro Mecânico pela UFRJ, atuou como Engenheiro de Equipamentos Sênior da Petrobras, e foi Gerente de Construção e Montagem das Obras Extramuros da Refinaria Abreu e Lima (RNEST), em Pernambuco. Atualmente aposentado, é consultor e instrutor nas áreas de Gerenciamento de Projetos e Gestão da Manutenção, e está atuando com a Deloitte na implantação do PMO para a Refinaria de Talara, Peru. Gosta de lecionar, trocar experiências e conhecimentos, é certificado como PMP (Project Management Professional) e RMP (Risk Management Professional) pelo PMI, e CRE (Certified Reliability Engineer) pela ASQ.

DEIXE O SEU COMENTÁRIO

  • Luciano de Araujo Lúcio

    Gosto muito dos seus artigos!
    Belo trabalho.

  • Luiz Fernando Souza

    Excelente artigo! Parabéns…

Publicidade

Liderança e Gestão

Elogio ou esporro: qual mais eficaz?

Comente Stonner 12.11.18
Gestão da Manutenção

Manutenção prescritiva – o que significa?

1 Comentário Stonner 22.10.18
Gerenciamento de Projetos

Fatores de produtividade no planejamento

Comente Stonner 15.10.18
Liderança e Gestão

Gemba, ou, em bom Português, TBC!

1 Comentário Stonner 02.10.18
Liderança e Gestão

O efeito Dunning-Kruger: a arrogância dos incapazes

Comente Stonner 24.09.18

Gerenciamento de Projetos

MS-Project – Dicas e Pegadinhas (Tips & Tricks)

85 Comentários Stonner 28.04.13
Liderança e Gestão

Seis regras testadas para vencer discussões (Les Giblin)

63 Comentários Stonner 01.12.14
Gestão da Manutenção

O Planejamento de uma Parada de Manutenção – Parte 1

61 Comentários Stonner 05.05.13
Atualidades

O que o biquíni esconde e o custo das novas refinarias…

56 Comentários Stonner 17.04.13
Gerenciamento de Projetos

Metodologia FEL – Método dos Portões

45 Comentários Stonner 17.02.13

Bem-vindo ao novo

Blogtek

Seja notificado sempre que um novo conteúdo estiver disponível.

Não se preocupe, não temos prática de enviar spam.
© 2013 - 2018 Blogtek.