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Low Ball Technique – subestimación de valor

Rodolfo Stonner Comente 15.05.18 765 Vizualizações Impresión Enviar

Low Ball Technique – esta es una técnica muy frecuentemente utilizada por vendedores, a menudo inconscientemente. A pesar de que no hay una traducción consagrada para esto, podemos llamarla “subestimación de precio” o “subestimación de valor”. Y lo que esto tiene que ver con la gestión, o con la gestión de proyectos en particular? El hecho es que como gerentes tenemos que convencer a nuestro equipo, nuestros clientes, nuestros proveedores, partes interesadas, a aceptar nuestras opiniones, posiciones, propuestas, puntos de vista. Por lo tanto, es importante conocer estas técnicas. Acá em Blogtek ya hemos publicado el artículo “Seis regras testadas para vencer discussões”, todavia em portugués.¡Si desea información sobre los próximos artículos, registra su correo electrónico aquí para subscribirse al Blogtek! SU E-MAIL NO SERÁ USADO POR TERCEROS.

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Low Ball Technique – concepto

Low Ball Technique

Low Ball Technique

El principio básico de esta técnica consiste en hacer una oferta inicial, extremadamente atractiva (puede ser un producto, un servicio, o la adhesión a una idea o propuesta), obtener el compromiso de la otra parte, y después de esta concordancia, obtener un pretexto para aumentar el precio, o las ventajas, de la otra parte. Hay una fuerte tendencia de la otra parte a convenir.

En términos de ventas, funcionaría así:

Vendedor: Este producto (cita las características positivas del producto) está en oferta, el precio es de sólo US$ 15,00.

Comprador: El producto es bueno, me gustan estas características … ¡Voy a llevar!

Vendedor: Ok, ¡voy a buscarlo em el stock!

Después de unos minutos:

Vendedor: Ohhh, lamento informar, sólo hay un producto remanente en el stock, por lo que el gerente acabó con la oferta, el producto volvió a su precio regular de US$ 20,00.

Los estudios demuestran, a través de división de consumidores en grupos, uno al cual se ofrece el producto al precio inicial de US$ 20,00, y otro grupo que pasa por este proceso, la adquisición se hace en porcentaje mucho mayor en el segundo grupo.

¿Y cómo se aplicaría en un proceso de gestión?

El gerente podría afirmar a su equipo: “El cliente está disfrutando mucho del proyecto, tiene tejido elogios al equipo, tendremos un excelente reconocimiento por nuestra gerencia!”

Obviamente, el equipo estará satisfecho, pero luego el gerente afirma: “Pero para eso es necesario terminar en el plazo, lo que nos obligará en los próximos meses a trabajar de lunes a sábado!”.

Aunque descontentos, la mayoría aceptará el trabajo extra. ”

Obviamente, hay las cuestiones éticas a ser consideradas, a ser evaluadas en cada caso, pero es una táctica eficaz.

Low Ball Technique – basamento teórico

Muchas son las razones por las que la gente tiende a aceptar lo que se les propone a través de la Low Ball Technique.

  1. Las personas tienden a ser consistentes con las posiciones inicialmente tomadas. En general, a nadie le gusta retroceder. Por lo tanto, una vez que alguien se ha puesto de acuerdo con una decisión, hay la tendencia a mantenerla.
  2. Aunque el consentimiento o concordancia ha sido sólo verbal, informal, sin compromiso escrito, hay la tendencia de honrar la palabra dada, aunque el escenario ha cambiado (obviamente, no puede ser un cambio drástico).
  3. Normalmente, la aceptación de una propuesta trae sentimientos positivos y de realización. Si no está de acuerdo con el cambio y no acepta la nueva propuesta, estos sentimientos pasan a ser de frustración y decepción, con los que a nadie le gusta lidiar.
  4. Además, tras aceptar la primera propuesta y enfrentarse a la segunda, la persona usualmente racionaliza el hecho de que la segunda oferta no es tan peor que la primera, y tiende a aceptar. Lógicamente, para que esto ocurra, es necesario que la segunda oferta no sea demasiado discrepante de la primera.

Reitero, hay que considerar siempre los aspectos éticos al utilizar esta técnica, así como otras técnicas similares de persuasión. Maquiavelo, desde hace mucho tiempo, decía que el mal debe ser hecho de una sola vez, mientras que el Bien debe ser suministrado poco a poco … hay también consideraciones éticas con relación a esta postura, pero esta actitud es muy frecuentemente utilizada.

Cada semana publicamos un artículo en Blogtek en portugués y español, sobre temas de liderazgo y gestión, Gestión de Proyectos, Gestión de Mantenimiento. También cada semana publicamos un video en portugués con subtítulos en español (youtube.com/c/Blogtek). ¡Para mantenerse informado sobre los próximos artículos, registre su e-mail en Suscríbase a Blogtek! SU E-MAIL NO SERÁ USADO POR TERCEROS.

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Rodolfo Stonner

Ex- ingeniero Senior de Petrobras, y fue Gerente de Construcción y Montaje de las Obras Extramuros de la Refinería Abreu y Lima (RNEST), en Pernambuco. Actualmente jubilado, es consultor e instructor en las áreas de Gestión de Proyectos y Gestión del Mantenimiento, y está actuando con Deloitte en la implantación del PMO para la Refinería de Talara, Perú. Le gusta la enseñanza, intercambiar experiências y conocimiento, está certificado como PMP (Project Management Professional) y RMP (Risk Management Professional) por el PMI, y es CRE (Certified Reliability Engineer) por la ASQ.

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