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Negociação – porque a vida é curta

Stonner 8 Comentários 18.09.13 3128 Vizualizações Imprimir Enviar

Negociação – nós gerentes de projeto estamos permanente envolvidos com pessoas e contratos. Evidentemente, são fontes de eventuais conflitos, e faz parte das necessárias Competências, Habilidades e Atitudes de um Gerente de Projeto saber negociar. Breve publicaremos mais artigos sobre o tema. Se você quiser ser notificado dos próximos artigos, cadastre seu e-mail aqui ao lado, em Assine o Blogtek! SEU E-MAIL NÃO SERÁ USADO POR TERCEIROS.

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Negociação – porque a vida é curta

Sou assinante da IstoÉ Dinheiro, e me chamou a atenção um artigo publicado na revista esta semana (edição 831), denominado “O pacificador de empresas” (http://www.istoedinheiro.com.br/noticias/129039_O+PACIFICADOR+DE+EMPRESAS), abordando a atuação do famoso negociador William Ury. O artigo começa narrando o encontro no início de setembro entre William Ury, enviado do empresário Abílio Diniz, o banqueiro francês David de Rothschild, amigo de Jean-Charles Naouri, controlador do grupo Casino. Abílio Diniz e Naouri eram sócios no grupo Pão de Açúcar, e se tornaram inimigos após Abílio Diniz tentar uma fusão do Pão de Açúcar com o Carrefour.

Negociação - Como chegar ao sim

Negociação – Como chegar ao sim

Rothschild perguntou a Ury: “Por que você me procurou?”, e Ury respondeu: “Porque a vida é muito curta”.

A frase é emblemática. Quanto tempo (e dinheiro) não perdemos em negociações que se arrastam, entre ranger de dentes, sem chegarmos à conclusão? Porque geralmente não queremos acordos, queremos vitórias! E se ambos querem vitórias, estão pensando no jogo “Perde-Ganha”, quando na realidade é possível o “Ganha-Ganha”.

A menção ao nome de um livro de Ury me lembrou meu MBA em Gestão Empresarial: “Como chegar ao Sim” (http://www.submarino.com.br/produto/5463779/livro-como-chegar-ao-sim atenção, ao procurar o link para colar aqui, vi que hoje 18/setembro, o livro está em promoção por R$ 9,90, preço normal R$ 40,00 – não estou ganhando comissão, rsrsrs, é só para avisar os visitantes do Blogtek da Oferta!!!), excelente livro.

Durante o MBA, em uma das matérias uma aula inteira foi dedicada a um jogo, em que a melhor solução era obtida quando ambas as partes NÃO jogavam com o intuito de “VENCER” a outra parte. Só que isto não era explicitado, e os grupos usualmente só se dão conta de que o melhor desempenho resulta da cessão mútua e da convergência após umas 6 a 10 rodadas – tal a nossa adesão cultural ao modelo “Perde-Ganha”.

Negociação – o método

Negociação

Negociação

Separe as pessoas do Problema – os autores destacam que a relação tende a se confundir com o problema, e mencionam algumas atitudes que facilitam a convergência: fundamentar a relação com percepções exatas, esclarecendo pontos obscuros; comunicar-se claramente, não deixando subentendidos que possam vir a ser mal entendidos; emoções apropriadas (quantas vezes não presenciamos ou participamos de negociações, no trabalho, em casa, na rua, em que as emoções são mal utilizadas, tais como lástimas, queixas, chantagens, expressões de desdém ou de raiva…). Foco no objetivo. Ponha-se no lugar do outro.

Concentre-se nos interesses, não nas posições – a parte mais interessante neste capítulo são as sugestões em como descobrir os verdadeiros interesses. E aqui mais uma vez vale o colocar-se na posição do outro. Perguntar a si mesmo “Por quê?” – “Por que ele insiste neste ponto? Qual será a verdadeira razão?” e perguntar-se também “Por que não?”. Neste ponto, o livro ilustra claramente o ponto de vista de um estudante iraniano, no episódio dos reféns da Embaixada Americana. Não por acaso, William Ury já atuou como mediador nos conflitos Rússia – Chechênia, IRA e Inglaterra, Hugo Chávez e a oposição. Na mediação entre Abílio Diniz e Jean-Charles Naouri,  percebeu que em meio à discórdia, havia um ponto comum que era a busca de ambos empresários pela liberdade de poder continuar a empreender. E foi em torno deste ponto que Ury alinhavou o acordo.

Invente opções de ganhos mútuos – muitas vezes é difícil imaginar soluções que possam ter vantagens para ambos os lados. Como normalmente as negociações não são individuais, e sim entre equipes, o seu grupo pode fazer um brainstorm (prévio, é claro…) para poder ampliar o leque de opções. No brainstrom (breve publicaremos um artigo acerca das técnicas em grupo) as ideias devem ser, em um primeiro momento, livremente criadas, para depois serem analisadas e eventualmente escolhidas.

Insista em critérios objetivos – este item é tão importante que os contratos hoje em dia, seja na esfera pública, estatal ou privada, buscam subsidiar as licitações com demonstrativos de formação de preços, tanto para verificar a validade dos preços estabelecidos, como para ter bases objetivas para negociar preços de itens que eventualmente não estejam cobertos pelo Contrato, o que é uma situação bastante comum para o Gerente de Projeto.

Negociação – um caminho necessário

Negociação - o acordo

Negociação – o acordo

O livro acima mencionado é excelente, mas não é o único. Há diversos cursos hoje em dia, com simulações, para desenvolver as técnicas de negociação. É imprescindível esta formação ao Gerente de Projeto.

Veja um vídeo com William Ury em:

http://www.youtube.com/user/ManagemenTV?feature=c4-overview-vl

 

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  • nao se preoucupe tanto vida muito curta
  • NEGOCIAÇÃO

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Stonner

Rodolfo Stonner, Engenheiro Mecânico pela UFRJ, atuou como Engenheiro de Equipamentos Sênior da Petrobras, e foi Gerente de Construção e Montagem das Obras Extramuros da Refinaria Abreu e Lima (RNEST), em Pernambuco. Atualmente aposentado, é consultor e instrutor nas áreas de Gerenciamento de Projetos e Gestão da Manutenção, e está atuando com a Deloitte na implantação do PMO para a Refinaria de Talara, Peru. Gosta de lecionar, trocar experiências e conhecimentos, é certificado como PMP (Project Management Professional) e RMP (Risk Management Professional) pelo PMI, e CRE (Certified Reliability Engineer) pela ASQ.

DEIXE O SEU COMENTÁRIO

  • joelma mota

    Ótimo artigo Stonner. Já comprei o livro. Obrigada pela dica, como sempre valiosa!!! Um grande abraço, joelma

  • DILMA

    ótima dica e artigo!
    esta postura vale tanto para a vida profissional quanto para a vida pessoal que, cada vez mais, necessitam estar coligadas
    obrigada Mestre!

  • De fato, Dilma, os aspectos da negociação valem tanto para a vida profissional, como para a vida pessoal!!!

  • Que bom, Joelma, achei a promoção tão boa que merecia compartilhar com vocês…só não comprei porque já o tenho!!!

  • Elias Santos de Oliveira

    Prezado Stonner
    Curto muito seus artigos, espero continuar recebendo novidades e publicações.
    Quanto ao livro, já adquiri por sua recomendação.

    Parabéns e um grande abraço

  • Obrigado, Elias, espero que curta o livro! Eu volta e meia o releio!!!

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